Adesea percepută ca o abordare conflictuală sau o simplă operațiune de flux de numerar, recuperarea amiabilă a creanțelor joacă de fapt un rol esențial în relațiile cu clienții. Atâta timp cât adoptați o abordare amiabilă, umană și diferențiată în funcție de situația partenerilor dvs. Sfaturi de la experți, mărturii și cazuri utile pentru a vă ajuta să recuperați creanțele neplătite fără a pune în pericol relațiile dvs. de afaceri.
Comunicare adecvată, strategie personalizată: cheile succesului în recuperarea amiabilă a creanțelor
Într-o economie globalizată, în care relațiile comerciale constituie fundamentul creșterii, recuperarea creanțelor reprezintă o provocare majoră pentru companii. Pentru directorii executivi și managerii financiari, aceasta este un factor cheie pentru menținerea stabilității financiare și a rezilienței companiilor lor în fața șocurilor economice și a incertitudinilor. Echilibrând eficiența și diplomația, recuperarea creanțelor este o artă delicată: cum puteți colecta în mod eficient creanțele, păstrând în același timp relațiile comerciale care, uneori, s-au construit de-a lungul mai multor decenii? Răspunsul constă într-o abordare amiabilă, adecvată din punct de vedere cultural și gândită strategic.
Mai mult decât o simplă cerere de plată sau o negociere între două părți, colectarea amiabilă a creanțelor este un proces complex care necesită o înțelegere profundă a mediului debitorului. Culturi de afaceri, comportamente de plată, medii juridice, pârghii de negociere: atunci când vine vorba de recuperarea creanțelor în străinătate, diferențele culturale sunt unul dintre principalele obstacole în calea unui rezultat fiabil și rapid. La acestea se adaugă barierele lingvistice, care sunt adesea o sursă de neînțelegeri, modurile de comunicare și diferențele în standardele etice, care pot submina calitatea schimburilor și relația cu debitorul: un comportament considerat adecvat într-o cultură poate fi interpretat greșit în alta. Toți acești factori influențează modul în care abordați debitorii și au un impact asupra eficacității eforturilor dvs. de recuperare.
În Europa de Nord, cum ar fi în Germania, comunicarea directă și factuală este adesea mai eficientă, deoarece este percepută ca un semn de profesionalism. În Asia, cum ar fi în India, relațiile personale predomină adesea asupra aspectelor contractuale: se preferă, așadar, o abordare mai indirectă și mai politicoasă, pentru a favoriza armonia și respectul în relația cu debitorul și pentru a crește șansele de recuperare a unei datorii neplătite.
- Thierry Gasnier, Group Debt Collection Director.
Această realitate înseamnă, prin urmare, că strategiile de colectare trebuie diferențiate în funcție de piețe și de profilul debitorilor. Acesta este un pas esențial în stabilirea unei relații de încredere și conformitate cu cumpărătorul. Acest lucru nu numai că optimizează rata de colectare a datoriilor dvs., dar transformă și acest moment delicat într-o oportunitate de a consolida relațiile cu clienții, evitând astfel transformarea unei simple întârzieri de plată într-un conflict major.
Pregătiți-vă pentru colectare încă de la începutul relației comerciale
Pentru a vă asigura creanțele, datoriile neplătite trebuie anticipate încă din faza de contractare: acest lucru implică în principal definirea și comunicarea clară a condițiilor de plată, a consecințelor plății întârziate și a potențialelor remedii încă de la începutul relației cu clientul dumneavoastră. Aceste măsuri preventive contribuie la stabilirea unui cadru de încredere în primele etape ale relației de afaceri și vă oferă mijloacele necesare pentru a recupera cu succes datoriile pe cale amiabilă, atunci când este cazul.
Această transparență se aplică tuturor etapelor procesului de recuperare. Aceasta înseamnă informarea periodică a clientului cu privire la etapele planificate, evoluțiile în curs și opțiunile disponibile. Această comunicare proactivă contribuie la menținerea unui dialog constructiv și la păstrarea relației de afaceri chiar și în fazele dificile ale recuperării.
A fi transparent înseamnă că suntem deschiși la o discuție deschisă încă din primul moment. Astfel se evită orice neînțelegeri și se arată debitorului că intenționăm să colaborăm în acest caz pentru a găsi o soluție care să convină tuturor. Debitorii sunt mult mai dispuși să coopereze atunci când simt că sunt tratați corect și nu sunt abordați doar pentru a-și achita datoria.
- Ayham Ghandour – Receivable Manager Coface Middle-East.
Litigiile: în spatele fiecărei datorii neplătite se ascunde o poveste care trebuie descifrată
De obicei, litigiile reprezintă testul suprem al recuperării amiabile a creanțelor. Însă, înainte de a se putea soluționa un litigiu comercial, este necesar să se înțeleagă mai întâi cauzele reale ale neplății creanței, pentru a se identifica soluții adecvate și acceptabile pentru ambele părți.
„În majoritatea cazurilor, litigiul dintre părți are o componentă emoțională, acestea discutând adesea deja problema și rămânând ferm pe pozițiile lor. Litigiile comerciale maschează adesea dificultăți temporare de flux de numerar pe care debitorul ezită să le împărtășească partenerului său. Prin urmare, este esențial să se adopte o atitudine de ascultare pentru a înțelege natura reală a litigiului. Chiar și în cazul unui conflict, o abordare respectuoasă și o ascultare activă conduc, în general, la o soluționare amiabilă a creanței.” - Thierry Gasnier, directorul departamentului de recuperare a creanțelor al grupului.
Client al serviciilor de colectare a creanțelor Coface de mai mulți ani, Dinesh Singh, de la multinaționala indiană Blue Star, subliniază echilibrul delicat care trebuie menținut între un flux de numerar puternic și o relație pe termen lung cu clienții. O companie cu o vechime de un secol, Blue Star colaborează cu unii dintre partenerii săi de peste jumătate de secol!
Colectarea creanțelor este mult mai mult decât o simplă tranzacție, ea se află în centrul relației cu partenerul dvs. de afaceri. Transparența și empatia joacă un rol esențial în fiecare etapă a procesului de recuperar
- Dinesh Singh, Associate Vice President Finance Blue Star.
Această mentalitate contribuie în mare măsură la evitarea escaladării către proceduri judiciare, care ar putea compromite definitiv relația de afaceri.
Exemplu din viața reală
Un client saudit al Coface, care solicita plata unei datorii importante de la debitorul său american, a trimis un e-mail considerat inadecvat și chiar amenințător. Ca răspuns, unul dintre directorii executivi ai companiei cumpărătoare din Statele Unite, care a primit o copie a e-mailului, a refuzat să plătească datoria. Dezamăgit de această reacție, clientul saudit a cerut Coface să ia măsuri legale imediate. În cele din urmă, echipele locale Coface din Statele Unite i-au recomandat să trimită un alt mesaj, adaptând tonul la contextul local și concentrându-se pe soluțiile propuse. Drept urmare, datoria a fost achitată de debitor în doar 48 de ore!
Date și analize predictive pentru anticiparea riscului de neplată
Creșterea utilizării datelor, combinată cu puterea noilor tehnologii, oferă acum instrumente de ultimă generație pentru adaptarea politicii comerciale și anticiparea riscului de neplată. Dar pe ce date ar trebui să se bazeze companiile astăzi și cum le pot exploata pentru a prevedea riscul de neplată al unui partener de afaceri?
Analiza în timp real a comportamentului de plată transformă gestionarea riscului comercial. Bazându-se pe un patrimoniu unic de date globale, în calitate de lider mondial în asigurarea creditelor comerciale, soluțiile dezvoltate de Coface, precum Selectio, ajută companiile să identifice semnalele timpurii ale potențialelor dificultăți de plată și să ia măsuri înainte ca situația să se deterioreze.
„La Coface, ne concentrăm pe fapte și analiza datelor: avem 80 de ani de experiență globală în istoria plăților. Colectăm aceste informații pentru a urmări în timp real schimbările în comportamentul de plată. Acest lucru ne permite să generăm semnale de avertizare timpurie: plăți mai lente în timp, dispute mai frecvente (sau chiar sistematice!) cu privire la facturi sau schimbări neobișnuite în volumul sau modelele comenzilor.” - Ayham Ghandour – Manager creanțe la Coface Orientul Mijlociu.
Prin monitorizarea semnalelor slabe care indică probleme de plată, companiile se pot proteja împotriva facturilor neplătite înainte ca acestea să apară și, astfel, pot trece la o strategie preventivă de colectare, în loc să reacționeze la neplata facturilor pe măsură ce acestea apar. Această metodă predictivă vă protejează fluxul de numerar, menținând în același timp o relație de încredere cu clientul dumneavoastră.
Călătoria ta în domeniul colectării creanțelor începe aici
Nu lăsați datoriile neplătite să vă slăbească fluxul de numerar și să vă perturbe activitatea. Bazându-vă pe un actor de prim plan în domeniul gestionării riscului de credit și pe rețeaua sa globală de experți locali, vă puteți asigura stabilitatea financiară a companiei dvs., protejând în același timp relațiile cu partenerii dvs. de afaceri.
Stăpâniți recuperarea amiabilă a creanțelor cu Coface: contactați acum experții noștri pentru a găsi soluția Coface Debt Collection care se potrivește nevoilor afacerii dvs.
